Como criar uma Pseudociência

A psicologia social é o estudo da influência social – como os seres humanos e suas instituições influenciam e afetam uns aos outros. Nas últimas sete décadas, os psicólogos sociais vêm desenvolvendo várias teorias de influência social e testando a eficiência de várias táticas de persuasão. Defendo a tese de que muitas dessas táticas descobertas por eles são usadas todos os dias, talvez de forma não totalmente consciente, pelos divulgadores da pseudociência.

Para ver o quanto essas táticas podem ser usadas para divulgar tolices, vamos fazer de conta, por um momento, que queremos criar nossa própria pseudociência. Aqui estão nove táticas de propaganda muito comuns que poderiam nos levar ao sucesso.

1. Crie um fantasma
A maioria das pseudociências é baseada na crença numa meta distante. Alguns exemplos de fantasmas pseudocientíficos: encontrar um extraterrestre, contatar um parente morto numa sessão espírita, receber a sabedoria do Universo através de um golfinho canalizado e melhorar o jogo de boliche ou superar o trauma de um estupro com uma fita de mensagens subliminares.
O truque é levar o novo adepto a acreditar que o fantasma é possível. Não raro, a mera menção das delícias de um fantasma bastará para fascinar o nosso recruta. Afinal, quem não gostaria de melhorar sua vida sexual, sua saúde, aumentar sua paz de espírito, tudo por uma fita subliminar de US$ 14,95?

Mas, às vezes, a coisa é mais difícil, e precisamos de nossa próxima tática de persuasão.

2. Arme uma cilada racionalizadora
Faça a pessoa se comprometer com a causa o mais rápido possível. Isso feito, a natureza do pensamento muda. O coração comprometido não está muito interessado numa avaliação cuidadosa dos méritos do rumo de uma ação, mas sim em provar que está certo.

Para vermos como o comprometimento com uma pseudociência pode ser feito, vejamos um caso bizarro: os suicídios em massa liderados pelo líder religioso Jim Jones. Esta é a suprema pergunta do tipo “Macacos me mordam!”: “Por que matar a si e aos seus filhos por ordem de uma outra pessoa?”. Vendo de fora da seita, isso pode parecer estranho, mas para quem vê de dentro parece natural. Jones começava induzindo seus seguidores a comprometimentos fáceis (uma oferta para a igreja, assistir ao culto na quarta-feira à noite) e, então, ia aumentando o nível de comprometimento – mais dízimos, mais tempo no culto, juramentos de lealdade, admissão pública de pecados e as respectivas penitências, venda das casas dos fiéis, sexo forçado, mudança para a Guiana e, então, o suicídio. Cada passo era realmente pequeno. E onde os observadores externos viam um resultado estranho, os fiéis viam uma experiência crescente de engajamento.

Esse é um exemplo dramático, mas nem toda crença em pseudociência chega a tais extremos. Por exemplo, existem aqueles que ocasionalmente consultam um vidente ou ouvem uma fita subliminar. Em tais casos, o comprometimento pode ser garantido pelo que os psicólogos sociais chamam de “a técnica do pé na porta”. Funciona assim: você começa com um pedido pequeno, tal como aceitar um exame de coluna grátis com um quiroprático, tomar uma amostra de vitaminas ou completar um inventário de personalidade gratuito. Então um pedido maior vem em seguida – um realinhamento quiroprático de US$ 1.000, um regime à base de vitaminas ou uma cara série de seminários. O primeiro pequeno pedido cria o comprometimento: ora, por que você aceitaria aquele exame ortopédico, tomaria aquelas vitaminas ou completaria aquele teste se você não estivesse interessado e pensasse haver algo de bom nisso? Uma resposta extremamente comum: “Caramba! Acho que estou interessado!”. E a cilada racionalizadora está acionada.
Agora que garantimos o comprometimento da vítima com um objetivo fantasma, precisamos de algum apoio social para as crenças pseudocientíficas recém-descobertas. As próximas táticas foram projetadas para reforçar essas crenças.

3. Fabrique uma fonte de credibilidade e sinceridade
Nossa terceira tática é criar uma fonte de credibilidade e sinceridade. Noutras palavras, crie um guru, líder, místico, senhor ou outra autoridad aceitável e poderosa. Por exemplo, praticantes de medicina alternativa freqüentemente têm “diplomas de graduação” como quiropráticos ou homeopatas. Defensores de avistamentos de OVNIS, muitas vezes, se tornam diretores de “centros de pesquisa”. “Detetives sensitivos” vêm com longos currículos de serviços policiais. Profetas recorrem a sucessos passados. Por exemplo, a maioria de nós “sabe” que Jeane Dixon previu o assassinato do presidente Kennedy, mas provavelmente não sabe que também previu uma vitória de Nixon em 1960. Como as relações públicas modernas nos têm mostrado, ganhar credibilidade é mais fácil do que poderíamos normalmente pensar.
Produzir credibilidade é um recurso eficaz de propaganda por pelo menos duas razões. Primeira, nós freqüentemente processamos mensagens persuasivas num estado de desatenção – seja porque não estamos motivados para pensar, não temos tempo para refletir ou por falta das habilidades necessárias para entender o assunto. Nesses casos, a presença de uma fonte confiável pode nos levar a concluir rapidamente que a mensagem tem valor e deve ser aceita.
Segunda, produzir credibilidade pode fazer cessar o questionamento (Kramer e Alstad, 1993). Afinal de contas, o que lhe dá o direito de questionar um guru, um profeta ou um sincero pesquisador dos potenciais ocultos da vida?

4. Estabeleça um “granfalloon”
Onde estaria um líder sem ninguém para liderar? Nossa próxima tática dá a resposta.

Os “granfalloons” são poderosos meios de propaganda porque são fáceis de criar e, uma vez estabelecido, o “granfalloon” define a realidade social e mantém as identidades sociais. A informação é dependente do “granfalloon”. Uma vez que a maioria dos “granfalloons” rapidamente desenvolve grupos dissidentes, as críticas podem ser atribuídas a esses “malvados” de fora do grupo, que são, assim, reprimidos. Para manter uma identidade social desejada, tal como a de um pesquisador ou de um rebelde da Nova Era, deve-se obedecer aos ditados do “granfalloon” e seus líderes.
A sessão espírita clássica pode ser vista como um “granfalloon”. Note o que acontece quando você se senta na escuridão e ouve uma pancada. Você depende do grupo conduzido por um médium para a interpretação do som. “O que é isto? Um joelho contra a mesa ou meu falecido Tio Ned? O grupo acredita que é o Tio Ned. Discordar abertamente seria descortês."

É essencial para o sucesso dessa tática a criação de uma identidade social compartilhada. Ao criá-la, eis algumas coisas que você pode querer incluir:

(a) rituais e símbolos: eles não apenas criam uma identidade, mas fornecem itens para uma venda lucrativa;
(b) jargões e crenças que só os membros do grupo entendem e aceitam;
(c) objetivos comuns (ex.: acabar com as guerras, espalhar a fé, desenvolver o potencial humano de alguém): tais objetivos não apenas definem o grupo, mas motivam a ação enquanto os crentes tentam alcançá-los;
(d) sentimentos comuns (ex.: o entusiasmo de uma profecia que pode parecer verdadeira ou a racionalização coletiva de crenças estranhas para os outros): sentimentos comuns reforçam o senso de comunidade;
(e) informação especializada (ex.: o governo dos EUA faz parte de uma conspiração para encobrir os OVNIS): isso ajuda a vítima a se sentir especial porque ele ou ela faz parte “dos que sabem”.
(f) inimigos: inimigos são muito importantes, pois você, como um pseudocientista, precisará de bodes expiatórios para culpar por seus problemas e falhas.

5. Use persuasão autogerada
Uma outra tática para promover uma pseudociência e uma das mais poderosas já identificadas por psicólogos sociais é a persuasão autogerada – o sutil planejamento de uma situação que leve os alvos a convencerem a si mesmos.

Os comerciantes dos assim chamados produtos nutricionais descobriram esta técnica transformando os clientes em vendedores. Para criar uma organização de vendas com múltiplos níveis, o comerciante de “alimentos” recruta clientes (que recrutarão ainda mais clientes) para servir como representantes de venda para o produto. Esses clientes são recrutados como um teste de sua crença no produto ou com a esperança de obter muito dinheiro. Ao tentar vender o produto, o vendedor-que-era-cliente se convence ainda mais de valor da mercadoria que está vendendo. Um chefe de múltiplos níveis diz a seus novos representantes de venda para “responderem a todas as objeções com testemunhos. Esse é o segredo para motivar as pessoas”, e é também o segredo para convencer a si mesmo.

6. Construa apelos vívidos
Uma apresentação vívida provavelmente será memorável e difícil de refutar. Não importa quantos argumentos lógicos sejam usados para se opor à alegação pseudocientífica, a imagem daquele incidente ainda permanece e vem logo à mente para uma resposta.

7. Use a pré-persuasão
Pré-persuasão é quando se define a situação ou o cenário de modo que se possa vencer, às vezes sem ter o trabalho de levantar um argumento válido.

Empresas de fitas subliminares usam a diferenciação de produtos para responder a estudos com conclusões negativas acerca da eficácia de sua mercadoria. A alegação: “Nossas fitas têm uma técnica especial que as fazem superiores àquelas usadas no estudo e que não conseguiram mostrar o valor terapêutico das fitas subliminares”. Portanto, os resultados nulos são usados para fazer uma determinada fita subliminar parecer superior. A Psychic Network [rede americana de consultas por telefone com supostos videntes] tem uma abordagem similar: “Cansado daquelas estatísticas falsas? As nossas são comprovadas”, diz o anúncio.

8. Use heurísticas e lugares-comuns com freqüência
Minha próxima recomendação para o futuro pseudocientista é usar heurísticas e lugares-comuns. Heurísticas são regras condicionais simples do tipo “Se... então...” amplamente aceitas; por exemplo, se algo é mais caro, então deve ser mais valioso. Já os lugares-comuns são crenças amplamente aceitas que servem como base para um apelo; por exemplo, a reforma governamental da saúde deve ser rejeitada porque os políticos são corruptos. As heurísticas e os lugares-comuns obtêm seu poder do fato de terem grande aceitação e, portanto, induzirem pouca reflexão quanto a se a regra ou o argumento são apropriados.

Para criar e difundir uma pseudociência, borrife generosamente o seu apelo com heurísticas e lugares-comuns. Aqui vão alguns exemplos:

(a) A heurística da escassez: se é raro, é valioso.

(b) A heurística do consenso: se todos concordam, deve ser verdade. Fitas subliminares, anúncios de videntes por telefone e medicina fajuta sempre mostram testemunhos de pessoas que encontraram aquilo que procuravam.
(c) A heurística do comprimento da mensagem: se a mensagem é longa, é válida.

(d) A heurística da representação: se um objeto lembra outro então agem da mesma forma. Por exemplo, na medicina popular, a cura muitas vezes lembra a causa aparente da doença. A homeopatia é baseada na noção de que pequenas quantidades de substâncias que podem causar os sintomas de uma doença curarão essa doença. A Doutrina Chinesa das Assinaturas declara que a similaridade da forma determina o valor terapêutico; assim, chifres de rinoceronte, galhos de veados e a raiz do ginseng têm forma fálica e supostamente aumentam a vitalidade.
(e) O lugar-comum do natural: o que é natural é bom e o que é artificial é ruim. As medicinas alternativas são divulgadas com a palavra “natural”. Habilidades psíquicas são retratadas como capacidades naturais, mas perdidas. Alimentos orgânicos são naturais. É claro que grãos de visco também são, e eu não recomendo uma dieta baseada neles.
(f) O lugar-comum do deus interior: os humanos têm um lado espiritual que é negligenciado pela moderna ciência materialista. Este lugar-comum vem da noção da alma, que foi modernizada por Mesmer como magnetismo animal e então convertida pela Psicanálise no poderoso e oculto inconsciente. A pseudociência joga com esse lugar-comum oferecendo meios de entrar em contato com o inconsciente.

(f) Os lugares-comuns da Ciência. Os pseudocientistas usam a palavra “Ciência” de forma contraditória. Por um lado, a palavra é usada à larga pela maioria deles: fitas subliminares fazem uso da “mais recente tecnologia científica”; videntes são “cientificamente testados”; novidades terapêuticas são “o que há de mais avançado na Ciência”. Por outro, a Ciência é muitas vezes mostrada como algo limitado.

9. Ataque os oponentes destruindo seu caráter
Já que a melhor defesa é o ataque, ofereço-lhe o conselho de Cícero: “Se você não tem um bom argumento, ataque o demandante”.
Primeiro, as acusações mudam o tema da discussão. Segundo, as insinuações levantam dúvidas sobre o caráter da pessoa atacada. Finalmente, as insinuações e rumores negativos têm um efeito inibidor. A vítima começa a se questionar quanto à sua própria reputação e se a luta vale a pena. Um processo judicial fútil é uma maneira efetiva de aumentar esse efeito.

Publicado na revista Skeptical Inquirer vol. 19, nº 4 (julho-agosto/1995), pp. 19-25, com o título “How to sell a pseudoscience”.

Autor: Anthony R. Pratkanis
Tradução: Rodrigo Farias